西日本電信電話：インサイドセールスで勝ち抜くために。ジョイン型研修でデータ収集・分析効率を大幅アップ

—お二人の所属するエンタープライズビジネス営業部では、どのような業務を行っているのでしょうか？

鈴木さま：私たちの部署は、エンタープライズビジネス層の法人顧客や自治体に対してインサイドセールスを行っています。市場動向や競合情報を把握し、分析を通じた営業戦略の最適化が主な業務です。

—業務上で、どのような課題を感じていましたか？

住谷さま：弊社には防災や教育など各分野のスペシャリストと呼んでいるチームがいます。私たちインサイドセールスが、このスペシャリストと連携しながらお客様の課題をくみ取り、成約へのゴールまで進めていくのが通常の方法です。

スペシャリストから「ここにアプローチしてください」と指示があるのですが、その根拠はこれまでの経験則やセオリーによるところが大きく、実際にお話を聞くと別の課題が出てくることもありました。

やはり、弊社の持つ顧客データと各種オープンデータなどを組み合わせながらアプローチ先を絞っていくようなデータ分析の体制を強化し、インサイドセールスの精度を上げなければ他社に勝てないという危機感がありました。

しかし、社員にデータサイエンスの専門スキルがない状況で、効率的なデータ収集や分析が進まない課題認識がありました。

—受講内容は実際の業務にどのように役に立ちましたか？

住谷さま：例えば、お客さまのWebサイトから情報収集し、必要な情報のみを抽出するWebスクレイピングの精度が上がり、作業時間が大幅に短縮されました。これまでは自治体のホームページを1個1個眺めて、やっている施策などを調べてExcelに入力して、という作業をしていましたが、今はPythonを使って自動収集してExcelに落とし込むというところまでやっています。

Pythonを使うことで、これまで10時間ほどかかっていたこの作業が1.5時間くらいになりました。インサイドセールスの営業企画・施策立案時に知識を活用し、稼働削減はもとより、より深い分析を実現できています。

また、データ分析にかけられる時間が増えたことで、スペシャリストからの提案に対して、こちらから逆に提案を返したりすることができるようになりました。インサイドセールスのチームとスペシャリストのシナジーがすごく働いているということを実感しています。

鈴木さま：住谷が今回の研修を受けてさまざまな観点でデータを見ることができるようになったのも、直結する業務があったことも大きな要因だと思っています。研修に参加して技術を身につけてもらっても、使うシーンがないと意味がありませんからね。

—ジョイン型研修を受講したメリットは他にもありますか？

鈴木さま：弊社向けにカスタマイズした研修を受講するという方法もあったとは思いますが、弊社の研修専用の講師を手配すると費用がかさんでしまいます。私たちの予算の都合でなかなか難しい面がありました。研修に関する予算や拘束時間を大幅に削減できたのは、とてもよかったと思います。

住谷さま：やはり、講座を選択できるというのは大きかったですね。私の場合は、Pythonだけに集中したことでそれも興味深く受講できました。モチベーションがある人にとっては、とても集中できると思います。

—研修で学ばれたデータサイエンスの知識を、今後どのように生かしていきたいですか？

住谷さま：SFAツールに蓄積された営業データのさらなる分析や、データの見える化をすることで営業成果の拡大を実現したいと思っています。集中して学んだ経験が業務の発展に向けて自信を持てる良い機会になりました。